Mai 2019

Timing is everything – auch beim Unternehmensverkauf

Es gibt eine Vielzahl von Erfolgsfaktoren, welche beim Verkauf einer Unternehmung eine mehr oder weniger wichtige Rolle spielen. Neben der richtigen Vorbereitung, der strukturierten Käufersuche sowie Bewertungs- und Finanzierungsüberlegungen spielt vor allem auch das Timing eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Als zentraler Erfolgsfaktor verdient das optimale Timing bei Verkaufsüberlegungen eine frühzeitige Berücksichtigung und sollte aus verschiedenen Perspektiven beurteilt werden. Dabei sind einerseits unternehmens-interne und andererseits unternehmens-externe Faktoren zu berücksichtigen und miteinzubeziehen.

Interne Faktoren

Die internen Faktoren beziehen sich auf das Unternehmen selbst. Dabei steht die Entwicklungsphase der Unternehmung im Mittelpunkt. Es ist diesbezüglich eine Einschätzung darüber zu treffen, ob ein Unternehmen schon reif ist für einen Verkauf oder ob der richtige Zeitpunkt allenfalls noch nicht gekommen ist. Im letzteren Fall vor einem Verkauf weitere Entwicklungsschritte und Vorbereitungen umzusetzen. Konkret sollten bei der Evaluation unter anderem die folgenden Fragestellungen sorgfältig analysiert werden:

  • In welcher Phase des Unternehmenszyklus steckt das Unternehmen aktuell und ist es schon bereit für einen Verkauf?
  • Bestehen attraktive Entwicklungsaussichten, die das Unternehmen für potentielle Käufer interessant machen?
  • Zeigt das Unternehmen in den letzten 3-5 Jahren eine positive Ergebnisentwicklung und verfügt es mittelfristig über intakte Wachstumsaussichten?
  • Sind die organisatorischen Strukturen im Unternehmen ausreichend etabliert oder müssen diese vor einem Verkauf noch weiterentwickelt werden?

Externe Faktoren

Neben den internen gibt es auch externe Faktoren, welche bei der Wahl des optimalen Verkaufszeitpunkts miteinbezogen werden sollten. Diese Faktoren beziehen sich primär auf die verschiedenen Stakeholder einer Unternehmung: Eigentümer/Familie, Kunden, Lieferanten, etc. Hier geht es um Fragestellungen wie zum Beispiel:

  • Welches ist aus der Sicht der Lebensplanung des Eigentümers bzw. der Familie der richtige Verkaufszeitpunkt?
  • Konnte die Bereitschaft von Nachkommen oder Familienmitgliedern, das Unternehmen weiterzuführen, bereits abschliessend geklärt werden?
  • Wie präsentieren sich das Branchenumfeld und die mittelfristigen Aussichten auf den für das Unternehmen relevanten Märkten?
  • Verfügt das Unternehmen über stabile Kunden- und Lieferantenbeziehungen oder stehen hier Herausforderungen an, die vor einem Verkauf gelöst werden sollten?

Priorisierung und Bauchgefühl

Es kann sein, dass einzelne Faktoren einen frühzeitigen Verkauf nahelegen, während andere Faktoren signalisieren, dass der Verkauf erst später initiiert werden sollte. In diesem Fall ist eine sorgfältige Priorisierung und Abwägung vorzunehmen, um den richtigen Zeitpunkt zu erkennen und auszuwählen.

Auf jeden Fall sollte ein erzwungener oder ungeplanter Verkauf vermieden werden. Oftmals liegt der Grund für einen solchen Verkauf darin, dass die Eigentümer zu lange mit der Vorbereitung und Umsetzung des Unternehmensverkaufs zugewartet und den optimalen Zeitpunkt verpasst haben. Nicht zuletzt kommt dabei auch dem Bauchgefühl eine wichtige Rolle zu: Ein guter Unternehmer, der seine Firma, Stakeholder und Märkte bestens kennt, sollte intuitiv wissen, wann der optimale Zeitpunkt für einen Verkauf gekommen ist.

Unsere Tipps

  • Die Wahl des optimalen Timings erfordert eine ganzheitliche Betrachtungsweise und kann den Verkaufserlös und die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.
  • Durch eine bewusste und proaktive Wahl des Timings kann ein erzwungener Verkauf im falschen Moment vermieden werden.
  • Ein «zu frühes» Timing lässt sich noch korrigieren, bei einem verpassten Timing ist dies meistens nicht mehr möglich.
  • Das «Bauchgefühl» für den richtigen Moment kann bei einem Unternehmensverkauf von grossem Wert sein.
  • Unabhängige externe Berater können dem Unternehmer bei der Wahl des richtigen Timings eine wertvolle Unterstützung bieten.


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